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Audit interne
o Evaluation des procédures commerciales
o Evaluation des stratégies de vente
o Audit structurel des services en charge de la commercialisation
o Evaluation des ressources humaines en charge de la production et de la commercialisation
Audit externe
o Evaluation de la connaissance du produit dans le marché
o Evaluation de la cible et classication
o Evaluation de l’adéquation cible/produit
o Evaluation de la concurrence
o Evaluation de la compétitivité du produit face à la concurrence
o Préparations des argumentaires de vente par produit en fonction de leur composition, leur structure, leur conditionnement et le plan de réponse aux différentes objections
o Elaboration d’une grille tarifaire (selon les niveaux des
clients)
o Elaboration d’une comptabilité analytique qui permettra de dégager les pourcentages de clients par produit
o L’Organisation et pilotage de la prospection
o L’élaboration d’un tableau de bord de l’activité commerciale et gestion de toutes les participations aux actions
promotionnelles
o Gestion des négociations ; entretiens, facturations, rendez-vous et mesurer les actions entreprises
o Organisation des réunions d’évaluation de l’activité en fonction des objectifs axés
o Elaboration des rapports de l’activité commerciale
Ventes
Stratégies de marque
Projets réalisés
C’est la responsabilité de la direction de mettre en place une organisation pensée pour atteindre les objectifs.
Une approche en silo permet au commercial de se concentrer sur 3 indicateurs clés : le nombre de RDV réalisés, le nombre de propositions commerciales remises, et le taux de signature.
L’objectif est de donner envie aux prospects cibles de solliciter un RDV. In fine, la stratégie mise en place doit permettre de tisser un lien avec les prospects dans le temps.
Quel que soit le type d’organisation commerciale, la gestion des ressources est un autre point à considérer pour une organisation commerciale optimale.
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